2015年，剛過不惑之年的楊浩涌離開自己經營十年的趕集網，一個猛子扎向二手車行業，開始了人生中第二次創業。四年時間，瓜子二手車憑借“沒有中間商賺差價”的直賣模式將中國二手車市場攪了個天翻地覆。

    瓜子二手車的成功毫無疑問是商業模式創新的結果，但楊浩涌本人卻多次強調二手車市場并非模式之爭。這個觀點，他從四年前一直堅持到今天。如果不是模式的先進，如何解釋瓜子二手車的成功？這在二手車行業始終存在爭論。

    12月16日的北京，天空飄起了雪花。這場突如其來的大雪，讓人們猛然意識到，冬天真來了。同樣突如其來的還有瓜子二手車在當日推出的“質量革命”。

    在這場“質量革命”為主題的媒體溝通會上，楊浩涌現身分享了自己對二手車行業的看法，以及為何在此時推出“質量革命”的原因。

    在楊浩涌的談話中，“模式”一詞出現的頻率之高達到了20多次，他說瓜子走到今天經過了好幾輪迭代，從C2C到B2C已經形成一個相對綜合的模式。但他卻再次強調了自己四年前的觀點：“二手車電商的本質不是模式之爭，而是是否給用戶創造了價值。”

    顯然，在楊浩涌看來，此時推出的質量革命最終也是為了給用戶創造價值。過去四年，瓜子二手車用砍掉中間商的方式為用戶創造了價值，未來瓜子又將以什么方式為用戶創造價值？這是一個問題。但，瓜子找到了答案。

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    尋找第二顆“釘子”使勁扎下去

    “我們一直說，進入一個行業，尤其是大的行業，一定要找到一個釘子。這個釘子我們希望它足夠尖，足夠犀利，能扎到行業里去解決行業的痛點，早先不一定特別大，但一定要是個釘子，能扎住。”

    2016年，在經過一年多的調研之后，楊浩涌發現價格不透明是二手車行業的最大痛點，于是瓜子二手車用直賣模式作為釘子直接砸向這個痛點。這個釘子砸得很堅決，砸掉了傳統車商的20%-30%的利潤，也砸出了瓜子二手車的行業地位。

    但當二手車行業在瓜子的沖擊之下逐步走向價格的標準化之后，“直賣”這顆釘子事實上已經變得不再鋒利，直賣模式因此也失去了明顯的差異化優勢。

    任何行業總是隨著市場需求和痛點的變化處于變化之中，相應的模式也要進行調整。不是模式決定了市場，而是市場決定了模式。我想這正是楊浩涌認為二手車行業不是模式之爭的核心原因所在。他希望像當初那樣，用一顆新的釘子砸向二手車行業。

    于是，瓜子二手車又用了很長一段時間做了大量調研。

    調研結果顯示，用戶的痛點已經從價格轉移到質量。“65.9%的用戶說他們最在乎的是車況質量和售后保障，他們認為價格已經不是太大的問題了。”價格已經不是影響二手車用戶做出消費決策的主要因素。

    質量這個痛點，歸根結底在于信任。如果讓消費者對二手車行業產生信任，那么二手車市場將會迎來新的增長。楊浩涌認為，再次改變行業的機會來了。

    而信任關系的建立需要一種行之有效的機制設計。中國二手車行業用了4年的時間基本完成了定價、交易流程的標準化，但由于車源保障和售后服務體系建設存在一定的滯后性，消費者與銷售方之間始終未建立起一套行之有效的信任機制，這為二手車市場走向真正的繁榮之路制造了巨大障礙。

    瓜子二手車發起這場“質量革命”的初衷，顯然是想在消費者與平臺方之間構建一套信任機制。在楊浩涌看來，這是瓜子二手車砸向二手車行業的第二顆“釘子”。

    實際上，這顆新“釘子”拋出的同時，也回擊了市場上關于瓜子資金鏈緊張的傳言。畢竟，這場“質量革命”車均投入3000元，需要的都是真金白銀的大資金投入。

    “我們資金還是非常充裕，我們賬上還有超過50億的資金。”，楊浩涌向媒體翻開了底牌。

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    用“質量革命”建立信任機制

    在中國現代企業發展史中，“質”與“量”的辯證關系體現得十分明顯。

    從上世紀八十年代開始，中國的各個社會產業開始了一場艱難的品質化轉型。在家電業中，張瑞敏掄起大錘砸毀問題冰箱，帶領海爾一路成長為全球第一大型家電品牌。在通信業中，任正非帶領下的華為用領先的技術和優秀的產品贏得了全世界的信任。在零售業中，京東同樣是以“品質購物”為差異化優勢成長為全球零售巨頭。

    從質變到量變，中國企業正是在這場曠日持久的“質量革命”中獲得了全球競爭力的提升。而這場“質量革命”的火種從未熄滅，如今終于蔓延到了二手車行業。

    12月16日，瓜子二手車宣布推出“質量革命”，在不增加用戶成本的前提下，全面嚴控車源，增加車輛技術、整備投入，加大售后保障力度，車均投入3000元用于車輛品質升級。顯然，瓜子二手車此舉的目的也是希望通過質的變化來推動行業的信任升級，從而促進二手車市場交易量的增長。

    從長遠的發展來看，對于仍處于信任危機之中的二手車行業而言，毫無疑問這是一場注定會發生的“質量革命”。現在的問題是，這場革命的時機和條件成熟了嗎？這個問題我認為應該從兩個方面來看。

    一方面，經過多年的發展二手車市場消費理念已經發生了明顯的轉變。全球知名研究機構Ipsos（益普索）2019年調研顯示，約65.9%的二手車買家將車況質量和售后保障視為影響購車決策的最關注因素，車輛價格的關注度已經下降至21%。這項數據說明，國內二手車行業正在加速由價格敏感型向品質敏感型轉變。

    另一方面，就國內二手市場的發展現狀來看，由于以瓜子二手車為代表的平臺用透明化的方式壓縮了傳統二手車經銷商的利潤空間，同時由于車市整體進入低迷期，導致二手車行業進入激烈的價格廝殺階段。在這樣的市場環境下，二手車平臺必須建立起差異化的服務優勢才能獲得新的增長空間。

    英特爾前CEO安迪•葛洛夫在《十倍速時代》一書中提出一個觀點，當市場、競爭對手、技術等因素發生十倍速的變化時，是策略的轉折點。過去四年間，中國二手車行業恰恰處于十倍速的變化中，隨著二手車消費理念和市場形勢的轉變，行業的轉折點也隨之而至。

    在急速變化的市場中，能夠生存下來的往往不是最強的，而是最能適應變化的物種。瓜子二手車在此時發起一場“質量革命”，顯然是為了適應新的變化做出的策略調整。

    值得注意的是，這場革命的成本不會轉移到消費者身上，瓜子二手車對車源品質的保障只會讓消費者從中受益，進而在平臺與消費者之間建立起一套信任機制，最終帶動二手車市場的量變。這是這場“質量革命”的根本目的所在。

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    從“自我革命”到“引領革命”

    革命者的身體中總是流動著不安分的血液。對于改變現狀的強烈渴望，讓瓜子二手車再次變得蠢蠢欲動。

    如果說“砍掉中間商”是瓜子二手車在二手車市場掀起的第一場革命，那么今天這場“質量革命”則是其瓜子二手車在二手車行業掀起的第二場革命。這既是一場瓜子二手車的自我革命，同時也是一場對中國二手車市場影響深遠的行業革命。

    從瓜子二手車的角度來看，這場革命的目的是建立信任機制，而信任的建立則需要付出相應的成本。正如我們所看到的那樣，瓜子二手車在不增加用戶成本的前提下，為每輛車平均投入3000元進行車輛品質的升級，顯然是一筆不小的投入。

    在當下嚴峻的經濟環境下，這筆投入可能會增加瓜子二手車的資金壓力，一定程度上來看，這是一場帶有冒險性質的自我革命。特別是在二手車市場增長趨勢放緩的背景下。

    數據顯示，過去幾年二手車市場保持了年均超過10%的高增長，但今年卻降到了個位數。但在楊浩涌看來，中國二手車行業的前景并不悲觀，“隨著汽車保有量越來越大，二手車市場也會越來越大，中國汽車平均車齡也正從4-5年向發達國家的9-10年在變。這樣一個形勢讓我們對中國的汽車行業還是長期樂觀的。”

    但樂觀的前提在于掃清行業發展的障礙。在基于價格的信任機制基本建立之后，阻礙二手車行業發展的最大障礙便是對車輛品質的不信任。瓜子二手車的調查顯示，57%的用戶對二手車行業持不信任態度，楊浩涌認為：“如此這么多用戶對二手車行業不信任，那么這個行業就不會成為主流。”

    正是對二手車行業帶來的改變的強烈渴望，讓瓜子二手車再次扮演了“革命者”的角色。

    歷史經驗表明，一個行業的革命者往往會成為這個行業的引領者。從瓜子二手車公布的舉措和細節來看，這次質量革命無疑將幫助其再次建立起差異化的競爭力。

    例如，瓜子二手車通過人工智能技術將主流車型調表車判定準確率提升至超過99%，擁有目前全球領先的檢測體系；車均整備投入提升至車價的2%，接近美國CarMax的整備標準；在服務保障方面，瓜子二手車在全行業首家推出7天無理由退車、30天車況保修等售后保障措施，是目前行業最高標準的保障體系。

    這樣的車源品質保障投入力度，從當前的二手車市場來看史無前例。瓜子二手車此舉無疑開辟出一條品質競爭的新賽道，將二手車行業從價格戰泥潭中解救出來，帶動行業的品質化升級和交易規模的增長。

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    二手車市場或迎來長周期繁榮

    無論是價格的透明化還是車源品質保障，其目的都是為了建立成熟的信任機制。那么，信任機制的建立究竟能夠對二手車行業的發展起到多大的作用？在這個問題上，以美國為代表的成熟市場為中國二手車行業提供了參照。

    1980年之前，美國二手車市場由于法律監管落后，市場秩序十分混亂，以次充好的情況時有發生。針對汽車消費市場存在的問題車、維權難等問題，1980之后美國各地陸續出臺“檸檬法”，從法律層面消除了消費者對汽車經銷商的不信任。隨后，美國二手車市場迅猛發展，出現了大型品牌連鎖經銷商和后市場服務商，二手車的良性流通同時帶動了美國新車交易量的增長。

    數據顯示，從1986年到1996年的十年間，美國二手車銷售量上升了40%，交易規模甚至超過了新車。目前，美國汽車千人保有量超800輛（中國的千人保有量不到170），二手車與新車流通比例超2倍。

    目前中國市場機動車保有量已經達到3億，新車市場開始出現頹勢，數據顯示，今年1-11月汽車產量和銷量同比分別下滑了9%和9.1%。相比之下，二手車市場依然保持著增長態勢，1-11月，全國累計完成二手車交易1323.63萬輛，同比增長5.01%。顯然，龐大的汽車保有量為二手車市場增長提供了巨大潛力。

    但由于我國二手車行業起步較晚，沒有建立起標準化的交易流程和信任機制，加之車輛信息不透明導致消費者對二手車消費存在很多顧慮。

    如果能夠提高消費者對二手車行業的信任度，不管是從相關法律法規的完善，還是平臺方對車源的品質保障，都將對二手車市場產生直接刺激。

    此時，瓜子二手車以“質量革命”加大對車源品質保障的投入，推動二手車行業信任機制的建立和完善，無疑將對二手車市場的進一步增長起到推動作用。參照美國二手車市場的發展歷程，這場質量革命很有可能將中國二手車行業帶入長周期的繁榮。

    信任，對于當下的中國二手車市場是一個障礙，但對二手車市場的革命者瓜子二手車來說則是一個機遇。隨著這場革命的展開，瓜子二手車將成為二手車市場走向繁榮之路的引領者和最大受益者。

    “‘質量革命’將是下一階段的一顆‘釘子’，這個‘釘子’能夠讓我們更深的扎入到這個行業里，能夠帶動行業更快的發展，同時，我們也希望不僅僅是瓜子來做這個事情，我們的友商、整個線下車商可以一起把車況標準提升。”楊浩涌呼吁全行業一起來釘質量這顆“硬釘子”，進一步解決用戶心里的痛點，推動全行業駛入新的海域。