最近這一陣子，直播帶貨真的太火了。各大平臺、主播齊發力，幾乎都成了熱點制造機。

    比如前一些天上演的直播帶貨“三國殺”：

    羅永浩入駐抖音，首播 3 小時帶貨 1.1 億；

    快手主播辛巴三徒弟@蛋蛋 帶貨 4.8 億；

    淘寶直播薇婭，全球首次直播賣火箭。

    但其實，這些驚人成績的背后不單單是主播們的功勞，背后還“藏”著很多鮮為人知的新職業。

    現在，這些新職業正在成為當前最火的職業之一。

    據@智聯招聘 前一陣子發布的《2020 年春季直播產業人才報告》顯示，在春節后直播行業招聘需求逆勢增長 132.55% ，平均薪資達到 9845 元。據@天下網商 爆料，有公司開出月薪 6 萬、一年 16 薪的豐厚條件也招不到合適的人才。

    今天，我們就來聊聊直播帶貨背后都有哪些新職業，它們的真實情況又是怎樣的？

    01

    直播帶貨背后的新職業

    在很多人看來，做直播帶貨就是去“做主播”，但實際上除了主播外，在直播屏幕還藏著數量更多的幕后崗位——直播運營。

    @智聯招聘 經過大數據統計、分析后，在《2020 年春季直播產業人才報告》用了三個詞來形容現在直播行業：“門檻低”、“薪資高”、“需求大”。

    在招聘網站上，都看到不少類似“無經驗，健談即可，男女不限”的招聘信息，工資最高甚至能開到 1.5 W。

    1）直播帶貨都有哪些幕后崗位？

    那么，直播運營都有哪些崗位？做什么的？工作內容具體是什么？

    為了揭開這個新職業的真實面紗，我采訪了一位曾經做過主播，且正在做直播運營的同學。

    總的來說，直播運營可以分為“前端”和“后端”兩大類。

    直播運營的前端

    什么叫“前端”呢？

    簡單來說就是：在直播時，全面配合主播“賣貨”。

    比如說，大家都比較熟悉的@薇婭 直播助理@琦兒 。

    在直播中，@薇婭 負責介紹講商品的重要信息，比如商品賣點、使用體驗、帶貨文案等。而像什么“引導關注”、“截屏抽獎”、“優惠信息”、“產品基礎功能”等這些不需要@薇婭 發力的次要內容，都是@琦兒 一遍一遍地口播。

    助理和主播的關系，就像對口相聲里的捧哏和逗哏，分工明確互相配合。

    除了大家相對熟悉的直播助理外，前端運營還有很多不常出鏡的角色。

    比如“中控”。

    看過直播的同學應該都知道，在直播時會有非常頻繁的商品上下架、紅包發放、優惠券發放、活動報名等操作，這些都需專門的運營人來操作，而負責這項工作的就叫做中控。

    再比如“場控”。

    他們相當于直播間的現場“導演”，負責把控整個直播間的整體氛圍，配合主播順利開播。比如在直播間里回答觀眾問題、屏蔽垃圾信息、廣告信息、踢人拉人……

    有些成熟的直播間里還會有專門的執行策劃，負責主播玩法培訓、玩法設計、腳本策劃等。

    直播運營的后端

    如果說前端運營是一個完全的“新崗位”，那么直播運營的后端崗位算得上是“半新”的崗位了。

    為什么這么說呢？

    盡管直播帶貨屬于新興的營銷場景，但對于運營來說，直播帶貨的底層邏輯依然符合 AARRR 模型（拉新、激活、留存、轉化、傳播）。

    直播間里的前端運營更多的是負責轉化，但用戶哪里來？如何維護？如何提高用戶粘性？……這些問題依然存在，而負責處理這些問題的就是直播運營的后端。

    比如說，為了維護粉絲提高用戶粘性，很多主播都會有自己的粉絲群。有時候，為了拉新也會去做裂變活動，所以就會有社群運營的崗位。同樣的，也就會有用戶運營負責整體引導用戶心智、言控、場外觸達……

    再比如直播后一般都會有數據復盤，通過數據監控、分析，然后優化。這些工作往往是由數據運營負責。

    當然，由于行業新興起，很多公司都還沒有形成標準化運營流程。所以不少小伙伴的實際工作內容，可能并沒有像上面說的那樣崗位清晰，但工作核心邏輯都是不變的。

    另外，如果是比較專業的 MCN 公司的話，直播運營也會包括專門的招商部，負責招商和樣品管理。也會有專門的對應供應鏈的運營崗位。

圖源：@光大證券研究所

    2）關于直播運營的真實工作狀況

    直播運營累嗎？

    接受采訪的小姐姐表示：

    累，當然是累的。

    很多時候說是休息時間，但還是會隨時拿起手機工作。

    不單是后端累，前端的主播、場控也都很累。

    行業內現在大部分機構、商家其實還沒有特別完善的運營機制，很多人都是身兼數職。

    并且在實際進入一個直播運營團隊后，你會發現工作內容會因為團隊規模、預算、老板習慣的不同角色之間切換。

    比如你正常是做后端粉絲社群維護，也有可能會兼任數據分析甚至可能去前端直播間幫忙。

    不過這也并非是壞事，運營工作本身就要求我們成為“倒 T 型人才”：要縱向深耕專業技能，也要盡可能多的拓展職業邊界。

    如果想要在直播帶貨行業快速升職加薪，專業能力和拓展技能都是不可或缺的。

    比如下方的直播運營總監招聘的 JD 就要求總監：從前端直播把控，到后端用戶運營、數據分析都是必須掌握的能力。

    值得注意的是，不管是直播運營還是主播，他們的薪資大部分都是“底薪+提成”的形式。

    換句話來說，就是如果帶貨數據好，那就是大把大把的賺錢。

    比如@新零售經濟觀察 曾經報過@納斯機構 的一位場控，在旺季時月薪 10W+ 都常有。

    但如果帶貨數據不好，在薪資上就沒有任何優勢了。

    02

    直播行業競爭殘酷

    主播境遇兩極分化

    主播當然也是不得不提的一個角色。在直播帶貨中不論是前端還是后端，其實都是在配合主播，讓他們能更好的帶貨。

    但在實際工作中，主播卻并非大家在屏幕里看到的那么光鮮亮麗，他們也面臨著極為殘酷的競爭，頭部主播和中尾部主播的境遇兩極分化嚴重。

    1）頭部主播堪比明星，背后卻工作“連軸轉”

    主播火嗎？實火。李佳琦、薇婭、辛巴，以及剛入場的老羅，每一個都自帶話題流量堪比明星。

    主播賺錢嗎？非常賺錢。如李佳琦這些頭部主播，幾乎都是每年千萬級別的收入，有些成績好的腰部主播也能 1 個月賺上 6、7 萬。

    但這些名氣、高收入背后，其實是殘酷的競爭和近乎“連軸轉”的高強度工作。

    像李佳琦 1 年 365 天直播 389 場、6 小時試了 380 支口紅試到心理陰影的故事早被大家熟知。有報道說李佳琦已經由一個人變成了算法，像一臺直播機器一樣運轉。

    這并不是個例，幾乎所有頭部主播的工作狀態都是如此。

    比如之前@深網 曾采訪過薇婭的日常，晝夜顛倒早就是常態：

    每天的行程從下午開始，下午四點起床，用餐準備開播；

    七點半開始化妝，八點開始直播，通常凌晨 12 點結束；

    隨后復盤，和招商團隊開會，試用新品；

    第二天清晨六七點下班，吃早飯，然后睡覺到下午，周而復始。

    另外，直播本身算是“注意力經濟”的延伸：主播通過個人效應吸引用戶，在大流量的基礎上靠折扣、低價和消費場景來轉化。

    但在注意力經濟下，每一位主播都不是不可替代的，所有主播都時刻有被替代的危機。

    據《2020淘寶直播新經濟報告》的數據顯示，現在有超過 100 萬個主播在淘寶上開播。有媒體估計，每天都有 10 萬場直播開播。

    所以，即便是李佳琦、薇婭這樣的頂級主播也往往“戰戰兢兢”，甚至一天都不敢停播。一旦停播，粉絲的注意力就可能會轉移，這對直播間的傷害是巨大的。

    李佳琦兩天沒有直播就覺得“自己快完蛋了，粉絲可能都跑了”，薇婭也在多次采訪中透露過自己的焦慮“一天都不敢休息，一休息就會緊張。

    2）行業競爭殘酷，中小主播被“大浪淘沙”

    除了頭部主播，行業里那些我們根本叫不出名字的中尾部主播，面臨著更加殘酷的競爭。

    首先是工作強度。

    據 BOSS直聘報告《“帶貨經濟”從業者現狀觀察》（下面統稱《報告》）數據顯示，有近 4 成的主播每天工作時長為 8 - 12 小時，近兩成的主播連續直播超過 10 個小時以上。也就是說，相當數量的帶貨主播只要醒著就在面對鏡頭直播。

“直播一姐”薇婭帶貨能力比肩一線城市頂級商圈

數據來源：公開資料整理

    不單是工作時間長，很多中小主播因為身邊沒有足夠的資源支撐，往往都是身兼數職、一個人當 3、4 個人用。

    《報告》數據顯示，有 44.3% 的主播只有一個人。也就是說，從選品、寫廣告詞、妝發、直播、復盤……全都是主播自己在做。

2017-2019年直播電商行業總規模預測

數據來源：公開資料整理

    然后是收入。

    你知道在行業內，一個擁有近百萬粉絲的“準大 V ”能賺多少錢？

    擁有 92W 粉絲快手主播@浩司 MAX ，曾在接受采訪時表示：

    自己做主播已經兩三年了，一場直播最高的銷售額其實也就 1 萬出頭，在同行內算是中等偏上的水平

    如果按照市面上常見的傭金比例，1 場 8000 元銷售額、1 個月直播 25 場來估算的話：

    商家拿走銷售額的 60%；平臺分走利潤的 30%；機構和主播 5:5 分賬剩下的。

    主播到手的錢差不多就是銷售額的 14%，每場直播能收入 1120 元，一個月差不多能有 2 ~ 3 萬的收入。

    雖然不低，但作為擁有 90W+ 粉絲的主播而言，也遠沒大家想象的那么賺錢。

    實際上，大部分的主播的收入真實收入可能更低，《報告》顯示有超過 80% 的主播收入都不過萬。

QVC早期收入

數據來源：公開資料整理

    最后，“大浪淘沙”幾乎算得上是主播行業的常態了?！秷蟾妗凤@示，有超過一半的主播都在考慮轉行。

    每一天都有無數人夢想著成為李佳琦、薇婭的人入行，但也每一天都是無數人因為“熬不出頭”而被公司放棄，選擇離職或者轉行。

    主播，絕不是你想象中的那般光鮮又輕松的職業。

2013-2022年中國社交電商交易額及預測

數據來源：公開資料整理

    03

    結語

    看到這里，想必大家已經對直播帶貨有了更深的了解。

    現在，直播帶貨是一個正當風口的新行業，也藏著很多“升職、加薪、走上人生巔峰”的新機會。我們每天都能在網上看到大量月入幾十萬、甚至上百萬的成功案例。

    但實際上，這些成功人士的背后是更多的人乘興而來，落寞而去。

    我們應該認識到：直播的成功并不只是機遇和運氣，而是主播、運營團隊靠著專業能力和體系化配合實現的。

    大浪淘沙之后，再火爆的行業拼到最后，拼的也還是專業能力。